[高端访谈]田曹江：整合优势资源 打破品类局限

中国特肥市场经过多年的发展，可谓群雄逐鹿，豪杰并起。2017年，中国特肥市场已达百亿规模，并且以年均20%的速度迅猛增长。毫无疑问，特种肥料，已经成为中国农资行业一个拥有巨大市场潜力和发展空间的新爆点。那么，究竟什么是特肥？如何推广特肥？究竟怎样才能用好特肥？带着这些疑问，农资与市场传媒与杭州瑞年贸易有限公司总经理田曹江先生展开了深度对话……

田曹江，2003年毕业于浙江大学农学系，同年进入浙江农资集团进口化肥部。2006年开始全面负责以色列一款水溶肥项目在中国的推广销售，并成功将其打造成全国市场销量最高、最受欢迎的进口水溶肥产品。2008年，在以色列举办的全球特种肥料研讨会上，他深刻意识到：特肥的市场不仅仅是水溶肥，还有更加广阔的市场，多种作物营养产品可以结合农业技术协同解决更多的农业生产问题，它们的未来市场空间更加广阔。”于是，2011年，田曹江组建团队成立杭州瑞年贸易有限公司，专注做高端进口特肥产品。

参加2008年全球特种肥料研讨会

精准定位高端进口产品   全球化整合优势资源

在杭州瑞年刚成立的时候，水溶肥依旧是市场上特别火热的产品。但那时，我们已经不把这个产品作为重点，因为我觉得过不了多久水溶肥就会成为一个传统的产品。因此，我们把主要精力放在新型特肥产品的引进和推广上。我们就是想专注于做高端进口特种肥料，这一点从未改变！”

“引进来”，这是瑞年从成立那天就确立的明确定位。而这种“引进来”，对于瑞年来说，绝不是简单地一拍即合，而是一种慎之又慎的论证与考察。

在产品选择上，瑞年有一套自己明确的标准和工作流程。“我们会先到访国外企业，通过实地考察，全面了解合作企业的生产经营状况，特别是生产工艺、技术实力、研发能力、产品质量和市场口碑等，然后通过双方深入沟通，建立良好的长期合作关系。”田曹江说，瑞年始终都是选择在相关领域有技术和资源优势的特肥企业进行合作。

带客户访问意大利绿色肥料集团

比如，意大利绿色肥料集团是欧洲生物刺激素联盟EBIC的创始成员企业，酶解海藻、氨基酸肥料都是该企业的优势产品；澳大利亚世普瑞作物营养公司专注于清液肥料的研发生产，特别在液体中微量元素、生物防治产品亚磷酸和铜制剂方面，都有优秀的产品；而加拿大的CHI公司拥有北美最佳的有机碳矿源，所以其产品活性、纯度更佳等等。对于瑞年来说，我们会在全球范围内整合不同领域的顶尖产品，然后博采众长，融会贯通，有机结合成一套植物营养体系进行系统化运营，使得各类产品相得益彰，从而发挥最佳效果。杭州瑞年现在已经同意大利、澳大利亚、以色列、比利时、加拿大等国家的企业形成稳定的合作关系。

   在与外企合作过程中，我们一直不卑不亢，同时在国内应用产品时，我们坚持瑞年团队自身总结本地化的应用方案。时至今日，从意大利绿色肥料集团引进的产品经过瑞年本地化的应用已经形成“绿力”作物营养大单品系列，而从澳大利亚世普瑞作物营养公司引进的产品也已经被打造成“铠佳”大单品系列。

到澳大利亚合作伙伴家中做客

    在田曹江看来，意大利合作伙伴特别看重新型特肥（除水溶肥外的其他特肥）占采购量的比例，这也逐步成了杭州瑞年的风格，现在的新型特肥可以占到总销售额60%以上，摆脱了以水溶肥为主的贸易型公司的格局，使杭州瑞年成为一家高端进口特肥的服务型企业。

专注应用技术服务  团队与客户共同成长

    众所周知，特肥有它的特殊性。传统化肥是解决作物外部营养供应的产品，而且是一个非常成熟的行业；农药解决作物外部受到的病害、虫害、杂草问题，也已经是一个非常成熟的行业。而真正的特肥其实是解决作物内部问题的，现在还处于发展阶段，所以需要更多的应用和服务，需要足够的应用经验的积累。

    “我认为现在依旧处于特肥的初级阶段，新型特肥品类繁多，经销商和种植户对这类产品的理解和应用都处于比较盲目的阶段，还需要专业的特肥企业引领市场的发展。”田曹江说，从国外的特肥企业来看，特肥（作物营养企业）基本都是独立于传统化肥和农药而独立存在的企业，其产品涉及植物生理学的发展，因此在产品研发和技术服务方面都有其独特性。

    “以前做肥料的、做农药的技术人员，都需要一个熟悉和转变的过程，而且需要好的特肥产品来与他共同成长，如果没有好的产品，没有足够的销售，技术人员的成长也很困难。”田曹江对此深有体会。

对于瑞年来说，推广的过程也不是一帆风顺的。因为新型特肥的作用原理和农户的种植理念都有一个演化过程，这导致很多新型产品在一开始并没有获得很好的反馈。比如一款意大利的“营养转移”类的产品，在最初的反馈都是非常一般的，因为很多种植户和经销商都看重的是作物快速生长，但是不重视作物内在品质的提升，但是经过3-4年后，大家终于发现了这款产品的价值。

    大姜测产

    在田曹江看来，大有一款特肥产品是万能药，每样产品都有它的特点和作用。要运作好特肥，对特肥的理解、产品的方案、使用的要点、优秀的产品都是缺一不可的。

    “我现在就是要带领我们的团队，继续专注在特肥的市场中，只有专注、专业才能与国外企业更好的合作，才能给国内合作伙伴正确的指导，才能在这块特肥新兴市场中占有一席之地。

    所以，田曹江的对下面的合作客户的要求就是：做的小不要紧，有做好特肥的信心就可以。所以，田曹江他们愿意深入特肥领域的客户共同交流，根据当地市场的作物情况和经济状况，推荐合适的产品和使用方法，同时共同进行田间试验应用，让产品的田间使用效果表现出来，一起拉动市场，才能互惠互利。

    “我们从不以销售量来压客户，更多的是双方共同商量如何操作市场，分析市场机会，调整产品组合。我们愿意与客户共同成长，耐心解决发展中遇到的问题。”田曹江认为，只有这样，合作才能长久。

金字塔作物营养体系  反复锤炼“金钥匙”

    几年前，当田曹江翻开十多年前的《植物生理学》课本才发现原来特肥的答案就在这本书里。在他看来，解决《土壤肥料学》问题的产品归属于肥料，解决《植物生理学》问题的产品归属于特肥。肥料解决土壤中养分含量的问题，特肥解决植物本身如何吸收、转运、利用营养的问题。

    什么是植物生理学？有一个相对权威的解释是：植物生理学是研究植物生命活动规律与细胞环境相互关系的科学，在细胞结构与功能的基础上研究植物环境刺激的信号转导、能量代谢和物质代谢。把《植物生理学》这本书深读了几遍以后，田曹江认为特肥不再是一个平面的概念，而是一个立体的有机结合体。从那时开始，田曹江结合瑞年的实际情况，总结多年的经验，开始形成和完善自身的金字塔作物营养体系。

    传统的肥料只是在作物的根系外围提供的很多作物需要的营养，要靠作物自身去吸收、利用、转化这些营养，成为作物自身的一部分。而新型特肥（营养）要解决的问题正是传统肥料没有解决的这几个方面。因此瑞年金字塔作物营养体系，将特肥（作物营养）分成4个层面：营养基础、营养吸收、营养利用、营养防控。

    “营养基础”是作物基础的营养需求，解决作物外部环境的养分总量问题，这遵循《土壤肥料学》的理论，主要代表产品就是水溶肥；

    “营养吸收”是解决从作物外部进入作物内部的吸收问题，这包括两个方面，一是通过更好的营养形态使营养更容易被吸收，二是通过调理根部环境使营养更容易被吸收，这遵循《植物生理学》的理论；

    “营养利用”解决在作物内部的营养转运和利用的问题，通过营养型信号和生物激活素型信号给作物传达指令，这遵循《生物化学》的理论；

    “营养防控”是提高作物的自身免疫防虫抗病能力，少生病，避免营养流失，同时使收到病害影响的作物恢复健康生长，这遵循《植物病理学》的理论。

“我们根据瑞年金字塔作物营养体系，引进相对应的产品，而在实际解决田间问题的时候，又要通过综合利用这些产品的特点，来提出解决方案。我们将这种解决方案称为金钥匙关键时期解决方案（KEYCARE）,使用不同层面的产品搭配使用，来解决不同作物不同生长阶段出现的问题。”田曹江对瑞年的这个方案信心满满。

瑞年的产品体系

特肥领域所有企业和经销商都有机会

    当然，因为特肥产品的特点，也决定了特肥这个行业是和传统肥料是完全不同的。

    传统肥料更加注重资金和资源，产品的同质化很强，这也不可避免的造成价格的竞争，逐步形成了跨国企业和大型企业的行业垄断，基层经销商成为肥料的搬运工。而特肥更加注重技术和经验，产品种类很多，同样的海藻酸、氨基酸也会因为具体原料和加工工艺的不同，以及使用时期、浓度、配套产品的不同，导致实践效果的差异，这个必然成为具备技术推广、基层服务能力的中小企业的重要阵地，而基层经销商也会发挥其在当地作物和市场的本地化经验。

    相较而言，国外的特肥发展比国内更早一点，国外特肥行业的特点是特肥重知识，技术和实践，需要本土化应用经验，快速响应速度，人际关系处理，产品分类灵活，需要进行农户指导，分享农艺秘诀，在国外，中小企业瓜分了特肥的大部分市场份额。

    在田曹江看来，特肥是一个百花齐放的行业，对国内的所有中小型企业和经销商都是机会。特肥同时又是一个复杂的行业，相比传统肥料的贸易和资源属性，特肥产品对价格更不敏感，特肥的重点是理解产品和本地化应用产品。国外的很多经验，在国内一定要结合本地施肥用药习惯进行调整，一些国外农艺师非常固执己见，而一些国内技术人员又没能理解国内外的实际差异，这也是导致很多国外产品难以在国内推广的一个重要原因。

    “从最近几年特肥的推广实践来看，农药经销商更容易理解特肥，这也是因为他们多年操作调节剂和农药，对植物生理有相应的了解。而习惯了资金运作的传统化肥经销商则需要一定时间的适应。”所以，田曹江认为，进口商和厂商需要解读产品和基础应用，基层经销商需要结合当地作物、用肥用药习惯进行产品配套组合推广，双方深入配合。这就像人类看病一样，不是一个药方子就能统一解决一种症状，而是需要根据作物、土壤、环境等等，通过望闻问切提供合理的解决方案。杭州瑞年将持续推动特肥在中国的健康发展。